當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站--->品牌營(yíng)銷欄目--->品牌攻略-->詳細(xì)內(nèi)容 品牌競(jìng)爭(zhēng)：以己之長(zhǎng)比對(duì)手之短是一種營(yíng)銷幼稚 作者：馬文瑞 日期：2008-10-30 字體：[大] [中] [小]

    摘要：試想，一個(gè)整天拿自己優(yōu)點(diǎn)與別人弱點(diǎn)比較的人，他會(huì)受眾人歡迎嗎？答案是肯定。這對(duì)企業(yè)來說，亦是如此，特別是通過貶低或者找對(duì)手的弱點(diǎn)來?yè)P(yáng)自己的長(zhǎng)處，不但難以讓讀者信服，而且會(huì)讓消費(fèi)者感覺企業(yè)的品性有問題，對(duì)其行為只能是嗤之以鼻，而不會(huì)認(rèn)可企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。企業(yè)如此一來，反而將消費(fèi)者對(duì)對(duì)手的同情心占了上峰，自己卻是搬起石頭砸自己的腳！
    近日，看到國(guó)內(nèi)某知名搜索網(wǎng)站在媒體宣傳的過程中，采取以突出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在搜索引擎方面的瑕疵問題，來體現(xiàn)其在維護(hù)綠色網(wǎng)絡(luò)家園中的優(yōu)勢(shì)和公益形象。姑且不說，這種包裝自己、宣傳企業(yè)的方式
能否起到好的推廣效果，但從其采用的“以己之長(zhǎng)，貶低對(duì)手”的做法，就足以讓消費(fèi)者心生厭倦。
    在激烈的爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，多數(shù)企業(yè)會(huì)選擇將對(duì)手置于死地或采用貶低、挖弱點(diǎn)的做法，以此得到更多的客戶和利潤(rùn)，占領(lǐng)更大的市場(chǎng)份額。實(shí)則，這是對(duì)企業(yè)產(chǎn)品不自信，企業(yè)營(yíng)銷策略黔驢技窮，企業(yè)營(yíng)銷思維幼稚的表現(xiàn)。
    試想，一個(gè)整天拿自己優(yōu)點(diǎn)與別人弱點(diǎn)比較的人，他會(huì)受眾人歡迎嗎？答案是肯定。這對(duì)企業(yè)來說，亦是如此，特別是通過貶低或者找對(duì)手的弱點(diǎn)來?yè)P(yáng)自己的長(zhǎng)處，不但難以讓讀者信服，而且會(huì)讓消費(fèi)者感覺企業(yè)的品性有問題，對(duì)其行為只能是嗤之以鼻，而不會(huì)認(rèn)可企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。企業(yè)如此一來，反而將消費(fèi)者對(duì)對(duì)手的同情心占了上峰，自己卻是搬起石頭砸自己的腳！
    在越來越強(qiáng)調(diào)合作共贏、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的和諧競(jìng)爭(zhēng)呼聲下，企業(yè)之間并不存在非降對(duì)手置于死地而后快的必要！何況，沒有對(duì)手的企業(yè)是孤獨(dú)的，也是不可能按照企業(yè)預(yù)定目標(biāo)實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化的！沒有了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也就意味著企業(yè)沒有可以發(fā)現(xiàn)自己弱勢(shì)和瑕疵的鏡子，也就失去了繼續(xù)創(chuàng)新與變革的動(dòng)力。市場(chǎng)不是因?yàn)橐患移髽I(yè)的存在而稱為市場(chǎng)的，必然是共同合作共贏、共同發(fā)展壯大之后形成的。有競(jìng)爭(zhēng)、有追趕、有提升的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)度遠(yuǎn)比打壓、排擠、貶低的惡性、惡意競(jìng)爭(zhēng)要良性，更有利于企業(yè)的發(fā)展。
    從倒閉或失敗的企業(yè)來看，沒有幾家是真正被對(duì)手打敗的，相反很多是因?yàn)槠髽I(yè)內(nèi)部出現(xiàn)問題而自潰。其中，不乏因?yàn)閷?duì)對(duì)手的太多極端的做法，讓企業(yè)自己陷入不義之地，結(jié)果是對(duì)手沒有打敗，卻因?yàn)闆Q策者動(dòng)機(jī)不純而先把自己打敗了。
    因此，從營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的選擇上，特別是品牌企業(yè)，千萬(wàn)別拿自己的優(yōu)勢(shì)去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱勢(shì)，這就如田忌賽馬一樣，雖然看似前期領(lǐng)先不少，一旦被對(duì)手的中等馬對(duì)企業(yè)的劣等馬時(shí)，企業(yè)會(huì)輸?shù)煤軕K。
    營(yíng)銷手段的選擇，特別是對(duì)共同的消費(fèi)客戶而言，并不是突出一些企業(yè)在公益方面的特長(zhǎng)或優(yōu)勢(shì)，就能夠打動(dòng)客戶。因?yàn)�，公益性的�?nèi)容是不足為道的，這是身為行業(yè)內(nèi)部的一員應(yīng)該做的事情，而不是企業(yè)的優(yōu)勢(shì)所在。即使其他對(duì)手沒有重視這一方面，那么也應(yīng)該是以一種呼吁和對(duì)客戶負(fù)責(zé)任的態(tài)度，讓行業(yè)其他對(duì)手都予以重視，共同來凈化網(wǎng)絡(luò)空間的灰色地帶，給消費(fèi)客戶一個(gè)綠色透明的消費(fèi)空間。
    何況，這種需要企業(yè)自覺提升的義務(wù)，是不值得作為競(jìng)爭(zhēng)訴求點(diǎn)拿出來向消費(fèi)客戶炫耀的內(nèi)容。因此，這也不能成為企業(yè)向?qū)κ职l(fā)起挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)的惟一策略。要表現(xiàn)出企業(yè)在經(jīng)營(yíng)服務(wù)過程中與對(duì)手顯著差異性，并不是體現(xiàn)在看對(duì)方弱勢(shì)之處，而是要看能夠更超越對(duì)手對(duì)消費(fèi)客戶服務(wù)的深度和廣度。
    尋求企業(yè)差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略，絕不是從一些看似共性，實(shí)則是企業(yè)應(yīng)有義務(wù)的方面考慮企業(yè)的差異性，而是要從提升企業(yè)價(jià)值和客戶服務(wù)價(jià)值的角度，細(xì)化屬于企業(yè)的特色內(nèi)容，從內(nèi)容的細(xì)節(jié)入手，不斷調(diào)整和引導(dǎo)消費(fèi)客戶的需求，創(chuàng)造新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。
    因此，這需要企業(yè)能夠靜下心來細(xì)細(xì)研究企業(yè)的客戶，研究客戶的喜好和特性，研究客戶潛在的消費(fèi)趨勢(shì)，而不是把眼光單一的放在找對(duì)手弱點(diǎn)上，這既不利于提升企業(yè)自身，也不利于向客戶提供更有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)。
    關(guān)注企業(yè)內(nèi)部素質(zhì)和能力的提升，遠(yuǎn)比一味地盯著對(duì)手或者打擊貶低對(duì)手，對(duì)增加企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力更有效。因此，將過多精力花在如何打敗對(duì)手的身上，還不如多考慮一下如何更好地完善和提高自己對(duì)客戶的服務(wù)上。這樣，或許更易贏得客戶對(duì)企業(yè)的認(rèn)可！
    


馬文瑞：先后任記者、編輯、記者部主任、家居版主編。對(duì)房地產(chǎn)、家居關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)深入關(guān)注和研究數(shù)年，對(duì)多家建材市場(chǎng)提供專業(yè)建議。現(xiàn)為國(guó)內(nèi)知名營(yíng)銷期刊雜志及財(cái)經(jīng)報(bào)紙、營(yíng)銷網(wǎng)站專欄撰稿人。聯(lián)系電話：13258153365 咨詢QQ：670725701